Селлер маркетплейса — это кто простыми словами, сколько зарабатывает и как им стать

Онлайн-маркетплейсы (Вайлдберриз, Ozon, Яндекс Маркет и пр.) стремительно набирают популярность благодаря удобству и широкому ассортименту, который они предлагают покупателям. Для предпринимателей и компаний маркетплейсы становятся быстрой и относительно простой точкой входа в e-commerce. Не нужно самостоятельно разрабатывать сайт, заниматься сложной логистикой — все это частично берут на себя агрегаторы.

Однако, чтобы успешно войти в сферу электронной коммерции и продавать на маркетплейсе, недостаточно просто разместить товар. Важно понимать специфику работы с такими площадками, требования к продукции, особенности продвижения и роли самого участника торгов — продавца. Разберемся, кто такой селлер маркетплейса простыми словами, какие у него задачи и что он делает, чем отличается от обычного продавца, чем стоит торговать на онлайн-площадках и как приступить к сотрудничеству с фулфилмент-центрами.

Селлер маркетплейса — так называется участник (физическое или юридическое лицо), который регистрируется на торговой платформе (Вайлдберриз, Ozon, AliExpress, Яндекс Маркет и т.д.) и загружает в систему карточки своих товарных позиций. Площадки устанавливают правила размещения контента, логистики, ценообразования и взаимоотношений с покупателями, а продавец обязан их соблюдать. Это значит, что селлер делает следующее:

• создает карточки с описанием, фотографиями и прочей информацией, необходимой покупателю для ознакомления с изделием и принятия решения о покупке;
• определяет цены, учитывая комиссии площадки, затраты на услуги логистики;
• управляет остатками, что означает своевременное пополнение стока на складе или настройку FBS-модели (когда заказ отправляется со склада реализатора);
• ведет коммуникацию с клиентами (через систему сообщений, отзывы, возвраты);
• делает анализ продаж, чтобы корректировать ассортимент, стратегию продвижения, оценивать целесообразность вложений в рекламу.

Главная особенность селлера — работа в рамках четких правил и алгоритмов онлайн-площадки, которая обеспечивает ему доступ к аудитории и автоматизированным инструментам продвижения, будь то Вайлдберриз, Озон или другая платформа. Это значит, что продавец использует простую, готовую инфраструктуру маркетплейсов: платформу для презентации и продажи, систему оплаты, а в некоторых случаях и складские мощности с услугами хранения и доставки. Это дает возможность сравнительно быстро выйти на рынок и сконцентрироваться на ключевых бизнес-процессах, а не заниматься техническими вопросами развития интернет-магазина и начинать фактически с нуля.

Есть несколько бизнес-моделей и подходов к формированию ассортимента на маркетплейсах.

Создает продукт самостоятельно. При этом полная себестоимость обычно ниже, чем у перекупщиков. Поставщик изготавливает продукцию сам, а значит, качество проще контролировать. Сложность в том, что нужно делать инвестиции в производство, обеспечивать постоянный уровень выпуска, иметь сертификаты, лицензии и другие разрешительные документы на выпуск продукции.

Так называется тот, кто закупает изделия оптом, продает их на Вайлдберриз, Озон или других маркетплейсах с наценкой. Основной навык — поиск поставщиков с оптимальным соотношением цены и качества.

Производит изделия под собственной торговой маркой. Это означает, что создается уникальное предложение, продукт «конкурирует» не только ценой, но и брендом, аутентичными характеристиками.

Термин означает, что реализатор не держит продукцию на своем складе, а передает заказы напрямую поставщику для отгрузки. Плюсы — отсутствие затрат на складское хранение, относительно простая схема работы, минусы — меньше контроля над качеством, сроками доставки, логистическими услугами и процессами.

Хотя слова «селлер» и «продавец» часто используются как синонимы, с точки зрения продаж означают они разное:

• Инфраструктура. Селлер взаимодействует с покупателем через маркетплейс, используя его встроенные инструменты, в то время как классический «продавец» может работать в офлайн-магазине или на собственном сайте.
• Аудитория. Селлер получает доступ к клиентской базе маркетплейсов, а значит затраты на рекламу снижаются. Продавец (особенно офлайн) вынужден привлекать покупателей самостоятельно.
• Регламенты и ограничения. Селлер подчиняется правилам платформы, включая требования к описанию, фото, логистике. Продавец чаще устанавливает собственные стандарты, что означает расширенные возможности, хотя и должен следовать законам в сфере торговли.
• Уровень конкуренции. На маркетплейсе тысячи таких же селлеров, предлагающих похожие позиции. Продавец в традиционном бизнесе ориентируется на локальный рынок (конкуренция есть, но часто ограничена регионом).

Ассортимент сильно варьируется: от недорогих аксессуаров до дорогостоящей электроники и мебели. Наиболее популярные категории на Вайлдберриз и Озон:

• одежда, обувь и аксессуары;
• товары для дома — текстиль, кухонная утварь, предметы интерьера;
• продукты питания — бакалея, молочная и мясная продукция, снеки, напитки, фрукты, овощи, ягоды, алкоголь, пр;
• зоотовары — корма, лакомства, игрушки, аксессуары для кормления, лотки, когтеточки, пр;
• автотовары — шины, запчасти, масла, жидкости, автокосметика, автохимия, инструменты, пр;
• электроника и гаджеты — от простых наушников до смартфонов и бытовой техники;
• косметика и товары для здоровья — кремы, маски, витамины, фитнес-аксессуары;
• ювелирные изделия — кольца, браслеты, серьги, часы, запонки и пр;
• товары для ремонта, сада, огорода, дачи;
• детские товары — игрушки, книжки, одежда для малышей;
• спортивный инвентарь — оборудование, одежда для фитнеса, футбольные мячи и тд.

Подбирать категории следует исходя из спроса, маржинальности, сезонности и конкуренции. В идеале проводить тестовые закупки небольших партий и делать анализ, как они «заходят» на маркетплейсах.

Слово «фулфилмент» означает набор услуг по складированию, упаковке и доставке позиции до покупателя на таких маркетплейсах как: Wildberries, Ozon, Яндекс маркет, Сбер маркет они предлагают собственную услугу фулфилмента. Есть и независимые компании, которые берут на себя эту функцию. Чтобы сотрудничество было максимально результативным, стоит:

• Изучить форматы работы. FBO (от слов Fulfillment by Operator) значит, что продукцию хранится на складе маркетплейса. FBS (от слов Fulfillment by Seller) означает, что реализатор самостоятельно хранит и отправляет изделия. В каждом случае свои тарифы и требования.
• Подготовить продукцию. Правильная маркировка (штрихкоды, стикеры, упаковка) — обязательное условие. Нужно заранее уточнить стандарты маркировки в службе поддержки маркетплейса или фулфилмент-оператора.
• Оценить финансовые затраты. Включите в расчет оплаты за услуги складирования, приемки, отгрузки, упаковки. Делать просчет этих расходов нужно еще на этапе формирования цены.
• Планировать складские остатки. Недостаток товарных позиций на складе может приводить к пропущенным продажам, а избыток — к необоснованным затратам на хранение.
• Правильная организация услуги фулфилмента заметно упрощает бизнес-процессы, а значит, высвобождает время для развития ассортимента и маркетинга.

Заработок селлера на маркетплейсе зависит от множества факторов, включая выбранную нишу, стратегию продвижения, рекламный бюджет и выбранный маркетплейс. Давайте рассмотрим эти аспекты более подробно, используя данные из исследований.

Выбор ниши имеет решающее значение для успеха на маркетплейсе. Чем больше спрос на товары в выбранной нише, тем выше потенциальный доход. Однако конкуренция также играет важную роль: на популярных площадках, таких как Wildberries и Ozon, конкуренция может быть очень высокой, что влияет на прибыль.

Успешные селлеры вкладывают значительные средства в рекламу и продвижение своих товаров. Это может включать внутреннюю рекламу на платформе, участие в акциях и другие маркетинговые стратегии. Чем больше усилий вложено в рекламу, тем выше шансы на увеличение продаж.

Разные маркетплейсы предлагают разные условия для селлеров, что влияет на их доход.
Например:

1. Wildberries остается одним из лидеров по числу активных продавцов, удерживая 53% рынка.
2. Ozon также является популярной платформой, где некоторые селлеры могут зарабатывать более 1 миллиона рублей в месяц.
3. Яндекс Маркет и другие платформы также предлагают свои условия, которые могут отличаться по комиссиям и возможностям продвижения.

Маркетплейсы взимают комиссию с каждой продажи, что может существенно уменьшить прибыль. Кроме того, штрафы за несоблюдение сроков или неправильную маркировку также могут влиять на доход.

Конкуренция на рынке требует значительных инвестиций в рекламу. Кроме того, расходы на логистические услуги, такие как хранение, упаковка и возвраты, могут существенно уменьшить прибыль.

Факторы, такие как брак, кражи или колебания курса валют, могут сделать заработок непредсказуемым и уменьшить прибыль.

Чтобы минимизировать риски и наращивать обороты, селлерам необходимо использовать системный подход, включая анализ рынка, планирование стратегии продвижения и постоянное совершенствование бизнес-процессов.

Согласно исследованиям:

• Средний доход на одном маркетплейсе составляет около 53 тысяч рублей в месяц, на двух — 137 тысяч рублей.
• Селлеры, работающие на нескольких крупных площадках, могут зарабатывать до 3,6 миллионов рублей в месяц.
• Однако 43% начинающих селлеров зарабатывают менее 10 тысяч рублей в месяц, а только 10% достигают оборота более 1 миллиона рублей.

Таким образом, заработок на маркетплейсах может быть очень разным и зависит от многих факторов, включая выбранную стратегию, уровень конкуренции и эффективность логистики.

Те, кто хотят начать зарабатывать на маркетплейсах, задаются вопросом: как стать селлером? Процесс простой, во многом схож для обеих площадок.
Пошаговая инструкция, что нужно делать:

1. Регистрация. Создайте аккаунт в личном кабинете (Вайлдберриз Supplier Portal или Ozon Seller).
2. Правовой статус. Для работы официально необходимо иметь регистрацию как ИП или юридическое лицо (ООО).
3. Документы и договор. Подготовьте реквизиты, подпишите публичную оферту или договор с маркетплейсом.
4. Загрузка товаров. Создайте простые и достоверные карточки: добавьте изображения продукта, описание, характеристики, укажите цену, остатки, вес и габариты.
5. Настройка логистики. Выберите модель работы: услуга хранения на складе маркетплейса (FBO) или отправка со своего склада (FBS).
6. Запуск продаж. Рекламируйте продукцию с помощью встроенных инструментов маркетплейса, отслеживайте статистику (просмотры, клики, конверсию).
7. Анализ и оптимизация. Корректируйте ассортимент, цену, карточки, экспериментируйте с акциями и распродажами.

Перед стартом важно трезво оценить положительные стороны и риски данного формата.

Плюсы:

• Доступ к широкой базе покупателей. Маркетплейсы уже имеют миллионы активных пользователей, а значит ваш продукт сразу увидит большое количество людей.
• Простая инфраструктура. Не нужно самому разрабатывать сайт и организовывать оплату, что означает существенную экономию на этапе старта.
• Система рейтингов и отзывов. Если изделие качественное, хорошие отзывы быстро поднимают вашу карточку в поиске, а значит ее увидит еще больше пользователей.
• Возможность быстрого масштабирования. С ростом продаж можно расширять ассортимент или заходить на новые маркетплейсы.

Минусы:

• Комиссии, тарифы. Часть прибыли уходит агентам, на оплату услуги фулфилмента.
• Много конкурентов практически в любой нише. Это означает, что придется вкладываться в рекламу и уникальность товара.
• Зависимость от правил платформы. Алгоритмы и требования могут меняться, а не все изменения идут на пользу селлеру.
• Жесткие санкции за нарушения. Маркетплейс может заблокировать товары или аккаунт, если правила не соблюдаются, что означает существенные убытки.

При правильном подходе работа селлером может стать стабильным источником дохода не на словах, а на практике.

При правильном подходе работа селлером может стать стабильным источником дохода не на словах, а на практике. Главное в работе — не просто разместить товар, а выстроить стратегию продаж, анализировать спрос, управлять рекламными кампаниями и учитывать изменения на платформе. Конкуренция на маркетплейсах растет, но вместе с ней появляются новые инструменты для продвижения и оптимизации бизнеса. Те, кто подходят к делу системно, тестируют гипотезы и оперативно реагируют на изменения, могут добиться стабильного дохода и роста.