Ozon: схемы работы с маркетплейсом и правила отгрузки для продавцов FBO и FBS

​Ozon — один из ведущих российских маркетплейсов, основанный в 1998 году как онлайн-магазин книг и видеокассет. С тех пор компания значительно расширила ассортимент и географию присутствия, предлагая миллионы позиций в различных категориях и обслуживая клиентов во всех регионах России, странах СНГ.

Для взаимодействия с селлерами Ozon, как и другие маркетплейсы (Wildberries, Яндекс Маркет и пр.) использует две основные модели логистики: FBO (Fulfillment by Operator) и FBS (Fulfillment by Seller). Схемы различаются местом хранения товаров, порядком отгрузки и распределением ответственности за логистику. В статье подробно разбираем каждый вариант, а также практические рекомендации, как создавать поставки и управлять остатками.

Основные преимущества модели:

• Минимум логистических операций со стороны селлера. Не нужно самостоятельно обрабатывать и отправлять каждый заказ.
• Быстрая доставка. Товары уже находятся в распределительных центрах маркетплейса, что автоматически ускоряет транспортировку конечным клиентам.
• Повышенное доверие покупателей. Хранение и доставка через логистические центры Ozon ускоряют процесс покупки, повышают конверсию, что положительно сказывается на продажах.
• Участие в программах лояльности (например, супербыстрая доставка и рекомендации), что положительно влияет на видимость карточки.

Но есть и недостатки:

• Затраты на хранение. Озон взимает плату за хранение в зависимости от объема, сроков. При ошибках в прогнозировании спроса можно переплатить за хранение лишних остатков.
• Требование к планированию остатков. Нужно следить за складскими остатками, своевременно пополнять запас, чтобы избежать перебоев в наличии, упущенных продаж.
• Процесс приемки может занимать время. При больших партиях проверка может затянуться, а часть товара уйдет в статус «ошибка» или «частично принято» при несоответствии документам.
• Штрафы за несоблюдение требований. Неверная маркировка, несоответствующие фактические габариты, просрочка таймслота и пр. могут привести к штрафам.

При работе по схеме Fulfillment by Operator нужно поставлять товарные позиции с учетом определенных условий, чтобы избежать задержек и ошибок.

• Приемка на складе маркетплейса. Оплачивается по установленным тарифам в зависимости от габаритов, веса и типа продукта (хрупкий, технически сложный, скоропорт и т.д.).
• Кросс-докинг. Вариант, при котором грузы сначала везутся в один распределительный центр, а затем Озон перевозит их на другой склад.

Стоимость зависит от расстояния, объема партии. Для селлера это может быть удобнее, чем самостоятельная перевозка.

После отгрузки важно отслеживать его статус, чтобы убедиться, что поставка принята и товар готов к продаже. Озон использует несколько статусов, которые помогают продавцам ориентироваться в процессе и вовремя реагировать на возможные ошибки.

1. Ожидание — партия еще не поступила в логистический центр, поставка запланирована.
2. В процессе — идет проверка соответствия заявке и стандартам площадки (маркировка, количество, брак).
3. Принято — поставка оформлена, товар размещен в хранилище и готов к продажам.
4. Частичная приемка — часть партии принята, другая часть отклонена из-за расхождений (может потребоваться корректировка).
5. Ошибка — поставка отклонена целиком или со значительными несоответствиями, продавцу нужно разобраться с причинами и повторить процедуру.

При работе по модели ФБО продавец поставляет продукцию на склады Ozon. Маркетплейс берет на себя хранение, упаковку и доставку заказов покупателям.

Плюсы продавать по модели Fulfillment by Seller:

• Гибкость в управлении остатками. Можно оперативно маневрировать продукцией между разными каналами продаж (включая собственный интернет-магазин).
• Отсутствие платы за хранение на стороне платформы. Нет риска лишних расходов за избыточные остатки.
• Быстрое добавление новых позиций. Селлер самостоятельно выбирает, какой ассортимент и когда отгружать, нет необходимости ждать приемки в логистическом центре маркетплейса.

Формат имеет и минусы:

• Зависимость от собственной логистики. Нужно вовремя собирать, упаковывать и отправлять каждый заказ в пункт приема онлайн-площадки или курьеру.
• Штрафы за просрочку отправки. Если не успеть в оговоренный день, Озон может применить санкции.
• Повышенный риск человеческого фактора. Ошибки в сборке, поврежденные коробки или ненадежная упаковка, неверное количество отправленных товарных единиц (недостача или пересорт), некорректные штрихкоды, этикетки и пр. могут привести к возвратам, дополнительным расходам.
• Ограниченный охват программ лояльности. Позиции со склада маркетплейса обычно приоритетнее для быстрого оформления и доставки.

Продавец формирует заказ, печатает стикеры и сопроводительные документы, передает заказ:

1. В пункт приема маркетплейса — в назначенном месте, в установленное время и день.
2. Курьеру — курьерская служба, интегрированная с Озон, забирает посылки с локации продавца.
3. Отправляет заказ в фулфилмент — мы упаковываем, маркируем и передаем в пункты приема.

При работе в формате FBS селлер отвечает за комплектацию и передачу заказов, а Озон контролирует процесс приемки. В зависимости от категории товара и уровня доверия к продавцу используются два варианта приемки: доверительная и самоприемка. Каждый из них имеет свои особенности, условия, степень ответственности.

• Доверительная приемка. Продавец указывает в системе число и характеристики отправленных позиций, онлайн-платформа принимает их на веру. Риски несоответствия полностью лежат на селлере.
• Самоприемка. При передаче заказа происходит визуальная и количественная проверка. Подходит для крупных или дорогих товаров, где важна максимальная точность.

Комбинация ФБО и ФБС помогает сбалансировать затраты на хранение и обеспечивать высокую доступность товарных позиций:

• FBO используют для самых ходовых и маржинальных позиций, где важна высокая скорость доставки и лояльность клиентов.
• FBS подходит для редких, громоздких или сезонных товаров, держать которые в распределительном центре площадки невыгодно или нецелесообразно.

Главное — грамотно вести учет остатков в каждой схеме и оперативно пополнять склад Ozon для ФБО-позиций, чтобы избежать «выкупа» позиций конкурентами.

Каждый вариант имеет свои преимущества и ограничения, поэтому важно рассмотреть их особенности перед тем, как выбрать модель.

Самостоятельная работа:

• полный контроль над всем циклом — от упаковки до доставки;
• подходит при небольших объемах или когда товар уникален и не требует частых поставок;
• потребуется находить штатные ресурсы, собственное помещение для хранения и отгрузок.

Фулфилмент для озона через Inpaks:

• перенос логистических услуг (хранение, комплектация, отправка) на аутсорс;
• сокращение операционных затрат времени и персонала;
• полезно при масштабировании продаж, отсутствии собственного складского помещения, невозможности оперативно доставлять заказы, при пиковой сезонной нагрузке.

Прежде чем сделать выбор между самостоятельной логистикой и аутсорсингом через фулфилмент, нужно учесть множество факторов: объем продаж, наличие собственного хранилища, ресурсов для обработки заказов и стратегические целеи бизнеса. При больших и регулярных поставках фулфилмент часто оказывается выгоднее.

Продажи на маркетплейсе во многом зависят от востребованности ассортимента. Некоторые разделы товаров стабильно входят в число самых популярных на маркетплейсе, обеспечивая высокий спрос и быстрый оборот.

Популярные категории:

• Электроника и гаджеты — смартфоны, наушники, аксессуары, портативные колонки, смарт-часы. Высокая маржинальность, но конкуренция требует качественного контента и актуальных цен.
• Товары для дома и ремонта — мебель, текстиль, бытовая техника, инструменты, товары для организации пространства. Часто приобретаются в рамках акций, сезонных скидок.
• Красота, здоровье — косметика, уходовые средства, парфюмерия, витамины и БАДы. В этой категории важно предлагать сертифицированные товары, актуальные тренды.
• Одежда и обувь — особенно популярны базовые вещи, сезонные коллекции, детская одежда, спортивная экипировка. Успех зависит от фото, описания, отзывов.
• Детские товары — игрушки, книги, одежда, автокресла, подгузники, питание. Категория с высокой лояльностью покупателей, регулярными повторами заказов.
• Бытовая химия, товары для ухода — стиральные порошки, чистящие средства, влажные салфетки, зубные пасты. Часто приобретаются в наборах, комплектами.
• Продукты питания — кофе, чай, сладости, снеки, крупы, консервы. Высокий оборот, но важны сроки годности, соблюдение условий хранения.

Выбор правильной категории и грамотное управление запасами позволяют добиться стабильных продаж и роста прибыли.

Конкуренция на рынке требует значительных инвестиций в рекламу. Кроме того, расходы на логистические услуги, такие как хранение, упаковка и возвраты, могут существенно уменьшить прибыль.

Первый этап — убедиться, что товар соответствует требованиям (размер, вес, сертификация, запрещенные категории и т.д.). Проверьте ограничения, связанные с конкретным складским центром (например, прием только определенных категорий продукции).

В личном аккаунте сервиса зайдите в раздел «Поставки». Укажите артикулы, количество и желаемую дату отгрузки.

FBO — поставка на склад Озон. FBS — отгрузка непосредственно со своего склада (часть настроек может отличаться).

Переходим к следующему этапу. Укажите конкретный склад (для FBS). Нажмите на кнопку брони таймслота для ФБО, чтобы нужный центр Ozon смог принять груз.

На данном этапе выполняется:

1. Маркировка должным образом каждого товара (штрихкоды, стикеры, этикетки), группировка в коробки, при необходимости — паллетирование.
2. Формирование сопроводительных документов (упаковочные листы, накладные).
3. Проверка, что фактическое количество и характеристики товаров совпадают с заявленными.

Зафиксируйте заявку в системе. Сгенерируйте и распечатайте все требуемые документы, которые будут переданы вместе с поставкой (ТТН, ярлыки). Передайте груз логистической компании или доставьте самостоятельно на склад/пункт приема.

Следите за статусами в личном профиле. При расхождениях Озон может частично принять партию или отклонить некоторые позиции. В случае отклонения разберитесь с причинами и скорректируйте заявку при следующей отгрузке.

Чтобы избежать упущенных продаж, постоянно контролируйте остатки с учетом списка рекомендаций:

• Мониторинг динамики. Следите за темпом продаж, особенно в периоды акций или распродаж. Введите таблицы, используйте специальные приложения, аналитические инструменты.
• Планирование поставок. Не допускайте, чтобы ключевые товары оставались без запаса, иначе покупатели переключатся на конкурентов.
• Избежание оверстока. Лишние позиции на складе Ozon приводят к дополнительным расходам на хранение. На складском помещении селлера риск таких затрат ниже, но возрастает нагрузка на собственную логистику.

Важную роль играет грамотное составление карточки товара. Она должна содержать корректную, исчерпывающую информацию о продукте. От карточки во многом зависит, насколько хорошо будет продаваться товарная позиция, ведь именно там потенциальный покупатель может посмотреть все интересующие сведения, на основе которых примет решение о покупке.

Форматы Fulfillment by Operator и Fulfillment by Seller позволяют гибко работать с Ozon. ФБО освобождает от логистических хлопот, но требует оплаты хранения и четкого планирования поставок. ФБС дает больше контроля над остатками, однако усложняет процесс сборки и отгрузки. Оптимальным решением будет сочетание обоих форматов: хранить наиболее востребованные продукты на складах онлайн-платформы для быстрой доставки и привлекательного статуса «Ozon», а остальные — держать на своем складе под FBS, подключая в помощь при необходимости услуги фулфилмента.

При любой схеме важно соблюдать требования маркетплейса к маркировке, срокам отгрузки и документам. Корректное управление запасами и грамотная логистика напрямую влияют на прибыль и рейтинг на Озон.