FBO или FBS в чем разница и что выбрать для работы с маркетплейсами

​Многие предприниматели, выходя на маркетплейсы, сталкиваются с выбором схемы логистики и хранения товара. Одни предпочитают передавать все на откуп площадке, другие — держать запасы и управление заказами у себя. Самые распространенные варианты — это FBO (Fulfillment by Operator) и FBS (Fulfillment by Seller). Однако есть и другие решения, которые могут оказаться более удобными или выгодными. Разберемся в деталях, чтобы понять, чем отличаются форматы и что лучше подходит именно вашему бизнесу.

Маркетплейсы предлагают разные форматы взаимодействия с продавцом. Общая цель у всех моделей — доставить товар конечному покупателю с соблюдением стандартов качества и сроков. Отличия заключаются в том, кто отвечает за складской учет, комплектацию, упаковку и доставку. От выбора схемы зависит скорость обработки заказов, затраты на логистику и уровень контроля над процессом. Рассказываем про fbo и fbs - что это такое и какие главные особенности этих моделей.

FBO (Fulfillment by Operator) — модель, при которой всю основную работу с товаром берет на себя маркетплейс. Продавец отправляет определенный объем ассортимента на склад маркетплейса (оператора), после чего площадка:

• принимает и хранит продукцию;
• отслеживает остатки;
• формирует заказы (упаковка, маркировка, подготовка документов);
• организует транспортировку до покупателя или до пункта выдачи.

Селлеру остается только пополнять складские запасы по мере их снижения и следить за продажами через личный кабинет. Комиссия в данном случае обычно выше, потому что оператор выполняет всю «физическую» часть работы. Зато у продавца меньше операционных забот, и логистика часто работает быстрее. Для продукции со стабильным спросом и высокой оборачиваемостью это может быть оптимальным решением.

FBS (Fulfillment by Seller) — модель, при которой продавец самостоятельно хранит товар на своем (или арендованном) складе и полностью отвечает за его отгрузку. Алгоритм работы таков:

1. Покупатель оформляет заказ на маркетплейсе.
2. Система передает информацию о заказе продавцу.
3. Продавец в своем офисе или на своем складе комплектует посылку и передает ее службе доставки маркетплейса или собственной логистической компании (в зависимости от правил площадки).

В этой схеме важно быстро обрабатывать заказы и вовремя передавать их транспортным партнерам. Если уровень сервиса не удовлетворяет требования маркетплейса (например, есть систематические задержки в отгрузке), рейтинг продавца снижается, и видимость карточек может ухудшиться.

Некоторые селлеры применяют гибридный подход. Часть товарных позиций хранится на складе маркетплейса, а часть — на собственных складах. Это удобно, если у продавца неоднородный ассортимент. Например, ходовые позиции передаются на фулфилмент оператора для быстрой доставки и гарантированного наличия, а «редкие» или большие по габаритам товары остаются на складе продавца, чтобы не платить комиссию за их хранение.

При таком формате важно грамотно управлять остатками, чтобы сведения о наличии товаров в FBO и FBS постоянно обновлялись, а покупатели видели корректную информацию. Впрочем, многие маркетплейсы уже поддерживают автоматический обмен данными, что упрощает совместную работу по двум схемам одновременно.

Помимо классических ФБО и ФБС, существуют дополнительные форматы, позволяющие удовлетворять специфические потребности продавцов или покупателей.

DBS (Delivery by Seller) — по сути, расширенная версия FBS. Селлер не только формирует и упаковывает заказы, но и самостоятельно (либо через выбранные им логистические каналы) доставляет их конечному покупателю. На маркетплейсе карточка товара выглядит так же, как и в других моделях, но при оформлении заказа у покупателя могут быть дополнительные варианты доставки от сторонних служб.

Особенности DBS:

• Селлер может сам выбирать курьерские службы или пункты выдачи, формируя оптимальную логистику.
• Маркетплейс контролирует качество выполнения обязательств через сроки отгрузки, систему трекинга и отзывы покупателей.

Иногда DBS называют realFBS (это одно и то же, разницы нет), подчеркивая, что маркетплейс полностью выводится из логистической цепочки, кроме сборки данных о заказе и оплаты.

Специализированная модель работы для продуктов питания и товаров, требующих соблюдения определенного температурного режима (например, скоропортящиеся товары). Ozon Fresh предполагает, что вся инфраструктура для хранения и быстрой доставки (часто в течение нескольких часов) находится под контролем Ozon.

Особенности формата:

• Продавцы, работающие с «Fresh»-товарами, могут передавать их на соответствующий склад оператора.
• Доставка идет по модели экспресс-фулфилмента — обычно лишь в пределах определенных городов.
• Продавец платит повышенную комиссию и сталкивается с более жесткими требованиями к срокам, условиям хранения.

Яндекс Маркет активно развивается в сфере экспресс-доставки. Для этого маркетплейс:

• Содержит собственные дарксторы (мини-склады в городе) или сотрудничает с пунктами выдачи и магазинами-партнерами.
• Предлагает покупателям доставку за 1-2 часа.

Работа строится по принципу FBO (если продавец передал товар на склад Яндекс Маркета) либо FBS/DBS (если продавец сам обеспечит быструю отгрузку).

Основное преимущество экспресс-модели — удержание покупателя, привыкшего к моментальным доставкам. Но для продавца это накладывает дополнительные обязательства по актуальным остаткам и быстрой передаче заказов.

Сервис, развивающийся под эгидой «Сбера» (ранее «СберМегаМаркет»), также внедрил специальный формат взаимодействия с продавцами. «Закажи и забери» позволяет покупателям:

• Оформлять заказ на площадке.
• Самостоятельно забирать товары из магазинов, пунктов выдачи или постаматов.

Для продавца это может работать как через FBS/DBS (если товары хранятся и выдаются из собственного склада или магазинов партнера), так и через FBO (хранение на складе маркетплейса). Главная особенность — ставка на самовывоз, что снижает расходы на логистику.

Часто ключевой вопрос звучит так: «Если мы уже используем фулфилмент (свой или сторонний), то с какой моделью работать на маркетплейсе — ФБО или ФБС?» Ответ зависит от особенностей площадки и возможностей самого фулфилмент-оператора.

Передача товаров на склад маркетплейса (FBO) — логичный выбор для тех, кто хочет разгрузить себя от логистики и повысить скорость доставки. Однако стоит проанализировать детальнее.

Плюсы:

• Профессиональная логистика. Операторы маркетплейсов настраивают внутренние процессы, что снижает вероятность ошибок при комплектации заказов.
• Быстрая доставка за счет широкой сети складов и пунктов выдачи.
• Повышение лояльности покупателей. Товары на складе маркетплейса зачастую получают приоритет в поисковой выдаче или маркируются как «быстрая доставка».

Минусы:

• Дополнительная комиссия за хранение и обработку.
• Риск переплаты за неликвидные остатки, если спрос не оправдал ожиданий.
• Меньший контроль над товаром. Возврат или замена партии может занимать много времени, и продавец получает статус остатков уже «постфактум».

FBS (или DBS) позволяет продавцу держать всю ситуацию под контролем, но и ответственности в этом случае больше.

Преимущества:

• Гибкое управление ассортиментом и остатками. Можно быстро менять цены, выводить новые товарные и отзывать неликвид.
• Экономия на комиссиях за хранение (особенно актуально для крупногабаритных либо сезонных товаров).
• Снижение рисков брака или утери со стороны маркетплейса — все операции происходят под вашим непосредственным контролем.

Недостатки:

• Зависимость от собственных или арендованных складских мощностей. Нужно обеспечивать штат сотрудников для комплектации и отгрузки.
• Потенциальные задержки в доставке по сравнению с FBO, если ваш склад находится далеко от основных регионов сбыта.
• Необходимость строго соблюдать требования маркетплейса по упаковке, маркировке и срокам отгрузки. Любое нарушение может обернуться штрафами или понижением рейтинга.

Оптимальная модель работы с маркетплейсом зависит от множества факторов: категории товара, оборота, географии продаж, возможностей самой площадки и стратегических планов продавца.

Несколько основных рекомендаций:

1. Проанализируйте ваш товар. Если он пользуется стабильным высоким спросом и не требует сложных условий хранения, FBO может оказаться предпочтительнее. Для редких или нишевых товаров с переменным спросом зачастую выгоднее FBS.
2. Учтите логистику. Если у вас уже есть надежный фулфилмент-партнер, который справляется с комплектацией и своевременной отгрузкой, FBS/DBS может быть более рентабельным.
3. Разделяйте ассортимент. Гибридная схема, когда часть товаров отдается на склад маркетплейса, а часть хранится у продавца, помогает оптимизировать затраты и обслуживание разных товарных групп.
4. Пробуйте дополнительные модели. Если вы работаете с продуктами питания, косметикой или другими быстро портящимися товарами, обратите внимание на форматы экспресс-доставки (Ozon Fresh, «Яндекс Маркет Экспресс» и т. д.). Они могут дать конкурентное преимущество, несмотря на более высокие комиссии.
5. Оценивайте экономику. Регулярно считайте себестоимость каждой схемы. Порой разница в комиссии за хранение в FBO оказывается ниже, чем затраты на собственный склад и штат логистов, и наоборот.

В любом случае, окончательное решение всегда индивидуально. Постоянно анализируйте ключевые показатели (оборачиваемость, логистические затраты, скорость доставки и уровень сервиса), чтобы понять, какая модель выгоднее и устойчивее именно для вашего бизнеса на маркетплейсе.